简洁的解决方案——给客户简单易行的方案

情景再现

学员：“SEO知识对我来说太难了，不学了，还是花钱做竞价吧。”

课程顾问：“其实学习SEO一点都不难，不需要任何电脑基础，一天就能学会，上次跟你情况一样的一位先生，听了一天课就可以指导团队，做SEO了。”

学员：“是真的吗？”

课程顾问：“千真万确，你知道，要上楼可以爬楼梯，还可以乘电梯。用我们的方法学习效率是很高的。你可以先学习，学会再付费。”

学员：“那试试吧。”

1.销售产品和服务本质是在销售解决方案

客户购买产品和服务的本质是在寻求解决方案，所以卖产品和服务的本质是在卖解决方案。要想成功销售，应该把解决方案卖给客户，而不只是产品和服务本身。

下面来看看优势的业务员是怎么做到的。

优秀的业务员善于挖掘目标客户可能存在的问题，并解决这些问题的方案兜售给客户。在成功让客户意识到问题之后，无须总是强调产品的功能和好处，更多地强调产品能帮客户解决这些问题。

挖掘客户潜在问题，并成功让客户认同的过程本质上就是在第二章提到的需求确认过程，也就是将隐性需求变成显性需求的过程。

需求一旦被确认，用户会进入方案收集和评估阶段。在这个阶段作为解决方案出售的产品很容易被列入备选方案。一旦被列为备选方案，销售的机会就会大大增加。事实上，只要被目标客户考虑，往往意味着已经打开成交之门。

2.客户喜欢简介有效的解决方案

所有问题的解决方案都不是绝对唯一的，客户组要对众多备选方案进行分析和评估，最终选择最合适自己的，对自己来说最容易实施的方案。

要想在竞争中获胜，就要让客户明白，和竞争对手相比，我们的方案是最简洁的，付出努力最少的，也是最容易执行的。

因为客户倾向选择效果好，又简单易行的方案，或者在两者之间找到一种易于接受的平衡点。行动方案看起来越简洁有效，客户需要克服的决策压力就越低。

说服他人采取行动时。让行动变得简单非常重要。因为人的行为通常是建立在自身能力之上的。那些力不能及的事情很难成功说服。这是为什么常说黄金客户有三个条件是“有需求；有购买力；有决策权”的原因。

做营销型网站的策划过程中要向目标客户传达这一信息：“我们为你提供的方案不但效果好，而且对你来说简单易实现。”

本文内容摘取于《网站说服力：营销型网站策划》，仅供学习参考用途！